首页 健康生活 “K药”光环倒计时:不进国谈也能卖得好,终是一场梦?

“K药”光环倒计时:不进国谈也能卖得好,终是一场梦?

默沙东(MSD)上海的办公楼坐落在徐汇区古美路上。一楼大厅挑高空旷,暖黄光线从天花板鳞片般的缝隙中倾泻而出。

接待台右侧,象征着分子结构的六边形通道里,一台半米高、墨绿色药丸形状的扭蛋机立在尽头。几十颗彩色小球躺在扭蛋机里,参观者可以随意拿取。

旋开一颗鹅黄色的球,一张小纸条掉落出来,上面写道:“什么都无法舍弃的人,什么也改变不了。”

一句不经意的话,在此刻,却像暗合着默沙东旗下药王“K药”(帕博利珠单抗,商品名Keytruda),在中国市场这些年所走的“非常之路”。

这是K药进入中国的第五年。

五年前,这款在2014年问世的肿瘤神药PD-1抑制剂,于2018年7月在中国获批上市。也恰好是这一年,中国医保谈判机制开始常态化。

此后的2019年、2020年,默沙东中国一度意欲冲刺医保国谈,但最终因全球战略考虑而最终放弃;到了2021年,K药索性避开医保,专心开辟一条“自费路线”,这也使得K药全年的销量迄今(2022年)逾30亿元人民币。

对默沙东而言,这与此前的预计并不相符。相较于2022年K药在全球预期的200亿美元的销量,中国市场的份额仅占了2.5%。

与此同时,外界的竞争并未停下脚步。

晚于K药登陆中国市场的四款国产PD-1——信达、恒瑞、百济与君实等国产“四小龙”的产品,于2019年-2020年间相继大幅降价杀入医保目录,今年累计年销量已逾百亿人民币。其中,恒瑞的卡瑞利珠单抗年销量已超过40亿元。

有业内人士预测,在今年,后起之秀的百济替雷利珠单抗有望摘得全国PD-1销售额桂冠,恒瑞或信达的PD-1名列第二或第三,“K药”在中国市场的座次则只能落在前三之后。

式微之势,或不止步于今年。有市场分析人士认为,K药在中国市场的凋零将持续,“四小龙”及国产新晋PD-1的份额将持续扩大。

经过4年的变迁,似乎所有人都得承认:中国特有的国谈机制,塑造了PD-1在中国市场的分野格局。国产“四小龙”及新进国产PD-1组成的“进医保阵营”;K药与另一款全球排名第二的PD-1——百时美施贵宝(BMS)“O药”组成的医保外“自费阵营”。

“自费阵营”上市早、适应症广的先发光环,在头两年快速暗淡;到了近两年,已步步退守,颓势倍显。

回望2018年,国谈机制与PD-1进入中国市场,几乎同步。

K药在中国这4年的“冒险”,宛如一场中国新兴的医保支付改革模式,与全球一款最前沿创新药交锋的社会实验。

四年一个断代,PD-1的中国故事浓缩、激烈,也启示了某种不可阻挡的未来,并将涵盖所有的后来者。

徘徊在“国谈”门口

2018年7月,默沙东的K药在国内获批上市,成为继百时美施贵宝O药之后,第二个在中国获批上市的PD-1抑制剂。

“2018年之前,K药在中国内地的团队尚未成立。肿瘤领域顶尖的专家已从文献和会议上了解到K药的海外数据,推荐患者从香港购买PD-1。当时药价高昂,一个月要花七八万人民币,年治疗费用近百万”, 熟悉K药的张晓衡(化名)向八点健闻回忆。

K药在大陆上市后,价格比香港便宜不少,年治疗费用降至60万元,慈善赠药后年费用约为32.5万元。

“大家对这款神药期待已久,有钱的患者争相使用,遇到对新药不太了解的医生,超适应症用药的情况很多,治疗也非常混乱,后面才慢慢规范。”张晓衡说。

患者的疯狂用药折射出K药的受欢迎程度,进一步刺激了资本市场对PD-1的热情。

彼时,PD-1在国内已炒得热火朝天,一批刚成立的创新药企从国外购买技术,进行临床试验和商业化,并急切奔赴上市道路。K药和O药在中国上市仅一年后,国产“四小龙”的PD-1就相继上市。

这些国内选手刚踏入竞赛场不到半年,国家医保局成立,掀起了一场控费改革的浪潮,游戏规则被全然重塑。在新规则面前,药企们面临两个选择:降价进医保目录;挺住价格走自费市场。

经过几轮医保谈判,国产PD-1治疗费用压低至5-7万一年的区间,若以70%-80%的医保报销比例计算,个人自付部分一年最低可降至1万。

张晓衡回忆,最初两年,默沙东积极参与国谈。“其实中国区拿出的诚意很大,非常努力想进医保目录。但全球管理层有自己的想法,预期相差太远,最后没有谈拢。”

对跨国药企而言,全球战略的优先级更高。K药在中国已经处于价格洼地,而销量却仅占K药全球份额的个位数。一味降价只会破坏全球价格体系,总部无法接受。

默沙东与国家医保局两次的斡旋谈判,最后均以失败告终。无缘医保的K药,只能舍弃这条“捷径”,寻求其他出口。

默沙东迅速调整赠药政策,从“5+5”变成“2+2”、“2+PD(疾病进展,或完成24个月治疗)”,患者一共只需自费4个疗程药品,就可终身获得赠药。援助方案落地后,K药的年治疗费用降低至7万,14万可以封顶,降幅高达88%。

与此同时,默沙东伸出所有触角,探索可能的支付方式,引入商保,覆盖了约100个城市的惠民保。

起初,选择自费市场后,K药凭借其产品素质和出色的商业化能力,达到出人意料的成绩——2019年销量即逾20亿元,与当年国产“四小龙”的销量总和相近。

K药的成功改变了市场的偏见。罗氏、阿斯利康、百时美施贵宝等外资药企,发现K药不用进医保也可以卖得很好。“像是达成了某种默契,后面两年的谈判,跨国药企都在走过场了。”

“只能在恒隆广场里卖”

选择自费市场,也就意味着必须选择支付能力强的地区市场。

自始至终,默沙东都坚持了自己在核心市场的策略——北上广特大城市、所有省会城市,以及江苏、浙江、山东等经济发达省份的地级市,都遍布着K药的脚印。

“我们同事开玩笑说,K药只能在恒隆商场(上海一家高端商场)卖,到小商场、到地方和县域去,是拼不过那些地头蛇的。”张晓衡说。

在上药云健康新特药事业部总经理向恩亮看来,跨国药企与本土药企PD-1的市场策略正逐渐分野:

“创新型企业或国内老牌肿瘤药厂的PD-1一旦进入国谈断崖式降价,想要以价换量,肯定要从中心城市辐射到县域城市,追求更广阔的市场。老牌外资企业的市场容量则在特大型城市或省会城市,因为传统上,国际药企在开展地区布局时,一定会考虑到患者的经济承受能力。”

K药的销售团队常年一直稳定保持在600余人,百分之十几的流动率,加上正在扩招的乳腺与肝癌专队,总计不超过700人。与销售团队动辄千人的本土创新药企相比,这个数量并不算高。

与此同时,本土创新型药企正在复制外资药企的销售策略,快速推进。很多医学部、市场部人员及地推销售,都是从外资药企里招聘过来的。一位恒瑞前员工告诉八点健闻,“恒瑞市场团队很大一部分来源罗氏,有相关经验。”

当被问及国产PD-1庞大的销售团队是否会给默沙东带来压力时,张晓衡显得较为乐观。

“完全不用担心”,他说,“本土药企几个县域的销售额,都比不上K药团队一个人的业绩,我们的‘单位生产率’很高。而且,默沙东全球生意这么好,中国市场还有疫苗。”

在业内资深人士杨森(化名)看来,这恰恰是K药一线销售团队不愿意产品进国谈的原因。“K药进国谈后,价格基数变小,目标市场的KPI考核翻倍,一线销售压力会非常大,因为数量没法达到预期,个人收益会受影响。”

杨森认为,走高端自费市场的“恒隆商场”策略潜力有限,反而是本土药企获得医保支付保障之后,更有巨大动力开拓广阔市场,乃至通过市县医联体卖药,基本盘更大,稳定性也更强。

“例如,今年上半年受上海疫情影响,上海市肿瘤医院的药品采购量一直到8月份同比环比才持平,包括中山、瑞金医院的胸科、肺科、肿瘤等典型科室,PD-1的采购量也恢复缓慢。今年K药可能很难完成两位数的增长目标了。”

对于默沙东中国区的管理者而言,K药不进国谈始终是心头之患。

2020年7月,业界资深的田瑀离开诺华中国,加入默沙东执掌中国肿瘤事业部。此后,K药依然缺席2020、2021两年的医保国谈。个中原委,外界不得而知。然而就在本月,默沙东宣布了田瑀离职的消息——她将重返诺华。

一位接近田瑀的业内人士猜测,田瑀加入默沙东后的压力不小。“今年10月份肯定在做明年的预算,总部对中国区有复合增长的要求,完成今年的指标本身已经很困难,明年继续增长就更不易了。”

“一款好药”的倒计时

2022年内一季度,K药登顶全球药王,销售额达到48.09亿美元,超过蝉联十年冠军的修美乐。

在全球,高歌猛进的K药正值壮年,其在默沙东整体制药业务总收入的占比逐年增加,2021年高达40.2%。这对默沙东而言,则是喜忧参半。

随着K药销售占比愈发重要,2028年核心专利到期的风险,也逐渐成为悬在默沙东头顶的达摩克里斯之剑。专利到期后,K药或面临仿制药或生物类似药的竞争与销量下滑风险。

K药团队看起来像是表面泰然自若,水下拼命划掌的鸭子。除了挖掘K药下一个替代品外,也奋力寻找K药新的增长点,不断扩大适应症,发明联合疗法。

近五年来,K药已有近30个适应症在全球获批,从晚期黑色素细胞瘤,一路拓展到非小细胞肺癌、转移性胃癌、食管癌、肾癌,以及乳腺癌与肝癌等。微生物疗法、CAR-M疗法、溶瘤病毒疗法,也是默沙东为K药寻求的黄金搭档。

在中国市场,默沙东又多了一重焦虑与隐忧。

尽管K药中国近年仍保持增长,但比起本土的竞争对手来说,增速还是稍逊一筹。其实。早在2020年,K药的销售额就被恒瑞的卡瑞利珠单抗反超。

默沙东内部人士透露,K药的销售额2018年9月至2019年9月为20亿,2021年增长至30亿,随后销售额维持在30余亿。

“从上市biotech的竞争情报推测,K药销量位列国内第一的时间段为2018年第四季度、2019年第一季度和2022年第一第二季度。”

今年的竞争更加激烈。向恩亮向八点健闻透露,自今年年初至10月底,百济神州的替雷利珠单抗增长突飞猛进,很可能超过卡瑞利珠单抗成为PD-1销量第一。

向恩亮预测,今年国内PD-1销量排名前列的可能会是百济、信达、恒瑞等,K药能不能进前三都有待观察。

对此,向恩亮与张晓衡的态度都很豁达。

向恩亮认为,“这是正常的代谢规律,江山代有药王出,长江后浪推前浪。这本身对行业而言也属常态。”

“一款好药是最重要的。我希望过10年或20年后,我们都离开销售岗位时,PD-1的价格已经非常便宜了,甚至只卖50块一支。我相信到了那天,医生还是会说K药比其他药更好。”张晓衡说。

史晨瑾丨撰稿

李琳|责编

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