逆势增长,科技引领—— 专访九牧集团运营总裁林晓伟

在全球经济下行、中国地产业经历寒冬、卫浴行业面临前所未有的挑战的大背景下,九牧集团为何能在2023年取得销售和利润双增长的傲人成绩?

日前,九牧集团运营总裁林晓伟受邀接受全球最大上市咨询公司埃森哲旗下刊物《展望》专访,细述九牧集团如何在逆势中取得增长?如何践行“科技卫浴,世界九牧”战略?并在成为中国卫浴行业的龙头企业之后、继续向海外市场进军背后的战略思考?

以下是专访原文(略有删减): 《展望》:过去三年,九牧经历了前所未有的挑战,但依然实现了高质量增长,这是如何实现的?

林晓伟:九牧之所以能在过去几年做到逆势增长,我认为和我们卓越的科技创新力、优秀的产品力和强大的渠道能力密不可分。

“科技卫浴”是九牧的长期发展战略。科技可以提升产品的价值,也可以提升企业的行业竞争力,长期对创新科研进行大量投入,将为企业的增长带来源源不断的动力。

而从产品和渠道角度来说,我们通过多品牌战略,在单一品类里尽可能提高占有率;如果单一品类不足以支撑增长,就要拓展新品类,做产品组合。而要想在单一品类里获得增长,就要针对不同客群的细分需求,用不同的品牌、创新产品去覆盖。

光有好产品还不行,渠道能力也非常重要,两者相辅相成。中国的零售业态很复杂,消费者非常分散,企业若不去主动寻找,那就会成为别人的消费者。目前九牧已经覆盖了所有的主流渠道,并在各个渠道做增量。

九牧集团创新中心

《展望》:九牧在产品研发方面进行了长期大量的投入,除了您刚才提到的音乐花洒、智能马桶,还有洗澡机器人,这些产品背后是什么样的创新理念?

林晓伟:我们打造“科技卫浴”、研发生产各种品类的智能产品的目的,最终是要解决用户的需求,而不是为了使用技术而去做这个产品。

九牧主品牌客户群体的覆盖范围非常广泛,包括各个年龄层,我们的产品研发和用户的生命周期有很强的相关性,因此,我们会考虑到细分消费客群的需求。例如,老龄化是目前社会的发展趋势,产生了很多新的消费需求,机器人卫浴就是针对性的解决方案之一,也是九牧关注的重点。

有些创新解决方案的成本很高,或者目前我们的品牌、市场还没有能力去支撑,但我们如果对需求和方案有足够强的认知和确信,就会坚持做下去,相信时间会降低技术和硬件的成本。这些研发项目还会引领我们去做技术迭代,随着供应链和市场日渐成熟,我们便会在合适的时间推出新产品新技术,从而抢赢市场。

九牧集团智能家用机器人产业园

《展望》:九牧目前不光做产品,还提供服务。但是,要把服务做好又是一个大课题,在这方面九牧有什么经验可以分享?

林晓伟:欧美市场人力成本高,很多人习惯自己动手,所以家装市场有很强的DIY属性。中国市场则不同,消费者对服务很看重。我们把产品卖给消费者还不算结束,要帮消费者完成安装,提供配套的售后服务,才是一个完整的载体。

同时,消费者很看重品牌的口碑。有时不是产品问题,但为了让消费者有好的消费体验,我们会免费给用户更换产品;我们也会主动回访高端用户,上门免费维护。这种交互不但提升了客户黏性,带来很大的复购率,也让九牧的好服务口口相传,有助于我们赢得新的消费者。

九牧提供的服务全部基于我们的服务网络,并根据消费者研究,加强服务端的分层分级,明确哪些服务是消费者的刚需,哪些是额外的需求,根据客群特征考虑服务的场景和时间。这些都可让我们更及时地响应消费者的核心需求,为他们提供个性化的服务。

《展望》:数字化能力在这其中扮演了什么角色?现阶段,九牧的数字化转型重点又是什么?总结出哪些成功经验?

林晓伟:不同的时代背景下,企业使用的主流方法和工具虽然不同,但一定要符合企业当下的发展和管理需求。如今,这个主流的方法和工具叫作“数字化”,是九牧一直在锻炼的内功,也是九牧持续高速增长的重要基础。

九牧历来重视企业的信息化数智能力建设,2011年就实施了SAP系统。我们的经验是企业要理解自己的业务,明确自身的需求,这样才能在“标准化”的系统上,打造适合企业自身的“个性化”流程,实现业务的高效和敏捷。

目前,九牧数字化转型的重点是进一步厘清自身业务的流程和逻辑,内化数字化能力。我们也在持续关注人工智能这类新技术、新工具,结合行业特质,探索人机结合最有效的模式。

在企业的数字化进程中,我认为更重要的是企业管理层、核心经营层观念的转变。数字化的作用是赋能,企业的数字化转型本质上是提质增效。当大家明确了重点,又看到了数字化对企业的业务能力带来了实实在在的提升,就会带动整个企业上下对数字化转型的接纳程度。

九牧集团绿色黑灯工厂

《展望》:九牧很少做铺天盖地的广告宣传,而是在体育赛事、音乐会等大型活动中,以赞助商的身份出现,这一举动背后的考量是什么?

林晓伟:做品牌宣传,其实很难评估投入产出比。当下,媒体传播和信息获取的方式越来越碎片化。因此,我们在选择营销方式的时候,除了要做到针对特定人群通过特定渠道进行传播,更希望做到投入少,效果好。目前,九牧的主要传播方式已经逐渐转变为事件传播。我们会借势、借力,通过新闻、全民事件增加知名度、曝光度,取得的营销效果比单纯做广告投放要好。

体育赛事是全民关注的大事件,传播量有保证,我们以赞助商的身份出现,无形之中就给九牧做了一波高质量的宣传。2023年的杭州亚运会,我们不但是中国花样游泳队的官方合作伙伴,九牧的多款卫浴产品也进驻了众多比赛场馆和亚运村,让更多的人感受到九牧产品的高品质、高科技。

音乐会、演唱会则与年轻人息息相关,可以收获年轻客群。这其中还包含销售动作,门店可以在赞助期间做“买产品送演唱会门票”或者抽奖活动,将品牌和销售进行结合。

《展望》:您如何看待卫浴行业的未来发展?

林晓伟:九牧身处传统制造行业,但就未来发展来说,我认为,行业越传统,蕴藏的机遇越大。

首先,我们的产品与人们的生活需求息息相关,不可或缺,这就确保了市场需求是一直存在的。

其次,随着人们生活水平的提升和对健康重视程度的上升,行业的很多属性会随之改变,并得到整合。比如通过挖掘消费场景的更多潜在价值,我们可以进行更加丰富的品类延展,提供健康、服务或者医疗等产品。

最后,我们这个行业有很大的升级空间。从增长角度,无论是发达国家还是发展中国家,虽然市场体量不同、需求不同,但都有长期增长的可能性。而从可持续性角度,无论是制造端还是产品端,以前是高能耗、高污染。我们意识到问题之后,主动应用新能源、新智造,降低生产过程中的污染、员工职业病的发病率,积极开发节水产品,这就打造了可持续的绿色产业。

《展望》:九牧有什么样的国际化愿景?如何制定出海战略?

林晓伟:九牧当然是想做卫浴品牌的世界第一。但要想做到世界第一,九牧还有很多新的能力需要构建。

做国际化其实就是做当地的本土化,我们努力做到“一国一战略”,按照当地的资源和逻辑、依照当地的法规和条例去进行。并且延续在中国市场基于用户需求去做产品和解决方案的模式,通过分析当地的市场格局、了解市面上的品牌,制定九牧的当地策略。基于尚未被满足的需求开发产品,而不是我们有什么产品就卖什么产品。

要想深入扎根当地市场,渠道搭建、客户迭代、选商选址至少需要3到5年。因此,出海要有耐心,聚焦长期主义,摸清所在行业的特性,看清当地市场的情况,不能出海半年或一年觉得没有收效,便不做了。

2024中国国际厨卫展期间,外国友商参观、体验九牧产品

《展望》:九牧的出海战略是否对数字化能力提出了新的要求?

林晓伟:这几年,我们一直在建设国际化的数字能力。我们收购的品牌,有些具备数字化能力,就需要我们考虑如何进行统一管理。比如数据保护等涉及法制法律层面的内容,要保证合规。而那些没有数字化能力的品牌,则需要我们去赋能,升级系统,实现数据的管控跟交互。

目前,九牧自身所具备的数字化能力基本可以满足这些新业务的需求,很多系统我们自己开发、自己上线。但毕竟九牧的业务有较高的复杂性,我们的国际化业务也刚刚起步,还在探索的过程中,很多的数字化能力仍在搭建之中。

在林晓伟身上,我们不仅看到了老一辈企业家“敢闯敢干、聚焦实业、做精主业”的精神,也看到了作为一名90后青年企业家,紧紧把握时代脉搏,为九牧注入新的活力、带来新的增长。而与林晓伟“同龄”的九牧集团,也依靠34年稳扎稳打的制造能力,借助创新与科技的数字化力量,踏上了“科技卫浴,世界九牧”的数智卫浴新赛道。“聚焦长期主义”“选定研发方向”“增强数字能力”以及“完善渠道搭建”是林晓伟口中九牧取得成功的关键,也希望九牧集团能以此更早地实现“卫浴品牌世界第一”的愿景。

来源:企业供稿

(来源:搜狐焦点)

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